O que pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso é um pormenor. Para a OdontoCompany, a maior rede de clínicas odontológicas do planeta, o pulo do gato foi mudar a forma de olhar para os negócios da odontologia. Na dezena de 1990, enquanto muitos de seus colegas cobravam dispendioso pelos aparelhos ortodônticos, o recém-formado Paulo Zahr decidiu oferecer o aparelho gratuitamente e cobrar pela manutenção. “Foi uma muenda na forma de ver o negócio que, hoje, é copiada no mundo inteiro”, afirma Zahr, em entrevista ao podcast Do Zero ao Topo.
A localização de sua primeira clínica, ensejo em frente à estação rodoviária de São José do Rio Preto, no interno de São Paulo, também foi importante. “Eu sempre soube que queria atender a classe C e D. Por isso, estar onde as pessoas circulavam era muito importante”, afirma.
De família libanesa, Zahr ainda credita secção de seu sucesso ao lado mercantil que “todo libanês tem”, porquê ele customama manifestar. As pessoas, ele conta, querem atendimento, mas não tiveram porquê remunerar. Por isso, Zahr copiou o padrão das varejistas populares e criuo carnês. Ganhou, com isso, o sobrenome de “Casas Bahia dos dentes” e muita clientela. Mas ainda há um longo caminho pela frente: “unicamente 55% da população tem aproximação a um consultório odontológico hoje, e 45% não foi nenhuma vez. A Odontologia ainda é um serviço que tem muita barreira de ingresso – e o preço ainda é uma delas – mas a OdontoCompany vem surpreendendo isso”, diz.
A empresa cresceu de forma consistente mas a passos lentos até firmar, em 2010, uma parceria com José Carlos Semenzato, possessor da SMZTO Holding de Franquias Setoriais. Organizando um padrão de franquias, a empresa alcançou a marca de 2.100 unidades espalhadas em mais de 1.350 municípios em todos os estados, passou de 12 milhões de clientes, em 1.350 cidades em todos os estados brasileiros – o que faz dela a maior rede de clínicas odontológicas do planeta. “São 24 milhões de dentistas no grupo e 10% do mercado. Acho que dá para chegar a 20% de market share”, afirma Zahr.
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Movimento de consolidação
O crescendo exponencial da rede externa para as classes C e D chamou a atenção de investidores acostumados com o público AAA. O fundo L Catterton, que tem entre seus sócios Bernard Arnault, possessor da LVMH, holding de luxo que detém marcas porquê Louis Vuitton, Dior e Moët & Chandon, adquiriu um terceiro da OdontoCompany em 2019.
Para o brasiliano, a ingresso do fundo trajetória uma visão de compliance e organização global da porta para dentro. Da porta para fora, impulsionou a companhia a fechar parcerias estratégicas com grandes empresas internacionais porquê a Invisalign, que produz aparelhos removíveis e realinhadores dentais.
A ingresso do fundo acelerou a expansão da rede e consolidou o processo de fusões e aquisições. O primeiro movimento do tipo pretexto com a rede Vocal Sin. “Tinha uma clínica do lado da minha em São José do Rio Preto, mas ela não mexia no meu resultado. E eles também estão muito muito”, afirma Zahr que investigou o negócio antes da oferta de compra de 40% inicialmente, mantendo os fundadores porquê sócios. Em 2021, a OdontoCompany roubou os 60% restantes. “Quintuplicamos, em quatro anos, o faturamento da empresa, que saiu de R$ 180 milhões para R$ 1 bilhão”, diz. No grupo, o faturamento foi de R$ 5 bilhões.
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Na sequência, veio o movimento de compra por secção da Ortodontia, rede fundada no Sul do país, que deve seguir o mesmo caminho da Vocal Sin. “Já no primeiro ano quase dobramos o EBITDA da empresa e neste ano vamos ter o mesmo montante de inaugurações que os últimos quatro anos somados”, diz.
Sem nenhum player para novas M&As em vista por tanto, a empresa foca no seu próprio desenvolvimento. Para os próximos cinco anos, o espetáculo ultrapassa a marca de 4 milénio unidades, com 300 inaugurações por ano. Sim, quem sabe, se preparar para um IPO.
A história da OdontoCompany, a espanhola da empresa e seus planos para o porvir são o tema do incidente da última sexta-feira (12) do Do Zero ao Topo. O programa está disponível em vídeo no YouTube e em sua versão podcast nas principais plataformas de streaming porquê ApplePodcasts, Spotify, Deezer, Spreaker, Google Podcast, Castbox e Amazon Music.
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Sobre o Do Zero ao Topo
É um podcast Do Zero ao Topo entra no seu quinto ano de vida e traz, a cada sexta-feira, a história de mulheres e homens de destaque no mercado brasiliano para racontar a sua história, comparando os maiores desafios enfrentados ao longo do caminho e as principais estratégias usadas na construção do negócio.
O programa já recebeu nomes porquê Fernando Simões, do Grupo Simpar; Stelleo Tolda, um dos fundadores do Mercado Livre; o empresário Abílio Diniz; Rodrigo Galindo, presidente da Cogna; Paulo Nassar, fundador e CEO da Cobasi; Mariane Morelli, cofundadora do Grupo Supley; Luiz Dumoncel, CEO e fundador da 3tentos; José Galló, executivo responsável pela subida da Renner; Guilherme Benchimol, fundador da XP Investimentos; e raconto bolsas de histórias de sucesso. Confira a lista completa de episódios do podcast neste link.
